今天給大家分享的是如何做好產(chǎn)品定位，店鋪定位，以及營銷定位

　　一、目標(biāo)人群定位。

　　很多商家對人群的定位有疑問，他們有這樣一個(gè)誤區(qū)——我的商品不是賣給全中國的嗎？

　　我們必須接受一個(gè)現(xiàn)實(shí)，有些人是不喜歡你的產(chǎn)品的，他們不會(huì)去搜索你的產(chǎn)品。

　　（一）千人千面下的拼多多

　　1、什么是千人千面？

　　打開拼多多APP頁面，不一樣的人有不一樣的拼多多，一千個(gè)人有一千個(gè)人的拼多多首頁。千人千面影響的不僅是首頁的顯示，現(xiàn)在每一個(gè)地方均受到千人千面的影響。

　　目標(biāo)：最快速地將買家想要的商品推薦給買家，以買家的需求為主，節(jié)省買家購物的時(shí)間成本。

　　2、千人千面如何實(shí)現(xiàn)？

　　系統(tǒng)根據(jù)買家的屬性、行為習(xí)慣等以及商品屬性確定買家和商品的標(biāo)簽。當(dāng)商品的標(biāo)簽與買家的標(biāo)簽相匹配，將會(huì)被優(yōu)先推薦展示給買家。

　　二、目標(biāo)人群定位

　　1、定位目標(biāo)人群的基本屬性

　　了解自己產(chǎn)品服務(wù)的人群的年齡、性別、地域等。

　　（1）同款商品的評價(jià)

　　打開拼多多消費(fèi)者端APP，搜索同款產(chǎn)品，找同款銷量高的商品，查看它們的評價(jià)。

　　可以從評價(jià)里面用戶的頭像、評價(jià)的內(nèi)容信息去總結(jié)消費(fèi)人群的年齡、性別等信息。

　　（2）使用DMP工具

　　DMP工具賦予商家人群圈定、人群透視、人群投放、數(shù)據(jù)分析的能力

　　使用DMP工具的商家可以在后臺(tái)拉取人群包的推廣數(shù)據(jù)，通過分析從而得出商品的初版用戶畫像，從后臺(tái)拉取的關(guān)于用戶畫像的特性包含四個(gè)方面：人口屬性、行為偏好、消費(fèi)能力、用戶軌跡。

　　2、目標(biāo)人群的消費(fèi)水平

　　競品商品中銷量高的商品的價(jià)格區(qū)間，可反映該款商品的目標(biāo)人群消費(fèi)水平。

　　以華為充電器為例，搜索關(guān)鍵詞，點(diǎn)擊篩選，可以看到該商品在平臺(tái)的價(jià)格區(qū)間。

　　參考這個(gè)價(jià)格，可以知道消費(fèi)者對于該商品的消費(fèi)水平大概是什么樣的。

　　3、目標(biāo)人群消費(fèi)高峰期

　　通過搜索推廣的分時(shí)折扣計(jì)劃進(jìn)行測試，例如一個(gè)商品在8:00-23:00分時(shí)折扣全部調(diào)為100%，正常出價(jià)，分析整個(gè)行業(yè)的點(diǎn)擊量，在出價(jià)及分時(shí)折扣不變的情況下，點(diǎn)擊量可以反映消費(fèi)者的消費(fèi)時(shí)段。

　　我們對產(chǎn)品的目標(biāo)人群有了清晰的了解后，進(jìn)一步挖掘這一部分人群的需求及痛點(diǎn)，了解了需求和痛點(diǎn)后，幫助我們進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)的定位。

　　我們對產(chǎn)品的目標(biāo)人群、價(jià)格、賣點(diǎn)等進(jìn)行了定位，產(chǎn)品進(jìn)行推廣前，需要制定營銷方案。

　　一、營銷方案定位。

　　（一）、營銷內(nèi)容包含哪些

　　1、營銷工具

　　通常使用的營銷工具有：多件折扣、優(yōu)惠券、拼單返現(xiàn)等。

　　2、營銷活動(dòng)

　　商品參加了什么活動(dòng)，是否進(jìn)行推廣等。

　　3、特色服務(wù)

　　極速退款、退貨包運(yùn)費(fèi)等。

　　4、其他賣點(diǎn)

　　如：是否有贈(zèng)品。

　　（二）、分析競品的營銷方案

　　1、從基礎(chǔ)做起，從同款商品中選擇10-20款銷量高的商品，分析這些商品的營銷文案。

　　有人要問分析什么呢？我們可以從以下幾點(diǎn)入手：

　　（1）是否有贈(zèng)品，贈(zèng)品是否可以選擇？

　　（2）是否有多件折扣，折扣的力度是多少？

　　（3）是否設(shè)置了優(yōu)惠券，優(yōu)惠券的金額是多少，領(lǐng)取條件是什么？

　　（4）是否開通急速退款，是否有退貨包運(yùn)費(fèi)服務(wù)？

　　（5）商品的SKU設(shè)置：有幾個(gè)SKU，SKU的內(nèi)容是什么？

　　2、匯總同款商品的營銷文案后，再具體分析這些營銷方式是否適合自己使用。

　　以多件折扣為例，競品使用了多件折扣的營銷手段，但是對方的單價(jià)是低客單價(jià)的（如：襪子、內(nèi)褲），而你的商品想要將價(jià)格定位在中高客單價(jià)，那么你的商品不是很適合多件折扣，因?yàn)閷τ诟邇r(jià)的商品，買家不容易一次購買多件。

　　三、定位獨(dú)特營銷方案

　　在分析了競品的營銷文案后，我們找到了銷量高的同款商品的營銷套路，可以進(jìn)行借鑒，但是僅僅照搬競品的營銷文案是不行的。

　　我們的商品對于已有的爆款商品，是沒有競爭優(yōu)勢的，因此我們需要找到商品的賣點(diǎn)，制定自己產(chǎn)品的營銷方案，進(jìn)行差異化營銷。

　　可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行差異化設(shè)計(jì)：

　　1、產(chǎn)品的差異化

　　主要針對的是產(chǎn)品的特征、性能、式樣和設(shè)計(jì)等方面；

　　產(chǎn)品差異化的本質(zhì)是如何個(gè)性化展示商品的價(jià)值、使用價(jià)值。這一點(diǎn)體現(xiàn)在產(chǎn)品的詳情頁，在商品的詳情頁展示其區(qū)別于其他商品的賣點(diǎn)，讓產(chǎn)品成為買家的首選或者優(yōu)選。 ?

　　2、形象的差異化

　　通過塑造與競爭對手不同的商品、店鋪風(fēng)格、服務(wù)等來獲得競爭優(yōu)勢。

　　店鋪通過獨(dú)特的店鋪風(fēng)格、產(chǎn)品及服務(wù)，在消費(fèi)者心目中樹立起優(yōu)異的形象，消費(fèi)者一旦有需要，就會(huì)毫不猶豫地選擇你店鋪的商品，用戶粘性提高，買家復(fù)購率也提升。這里可以結(jié)合老客營銷的相關(guān)課程。?

　　3、服務(wù)的差異化

　　主要是指向目標(biāo)人群提供與競爭者不同的優(yōu)異的服務(wù)，尤其是在難以在商品端體現(xiàn)與競品的差異時(shí)，競爭成功的關(guān)鍵常常取決于服務(wù)的數(shù)量與質(zhì)量。

　　區(qū)別服務(wù)水平的主要因素有：快遞、配送安裝、咨詢、售后服務(wù)等，售前售后服務(wù)差異就成了對手之間的競爭利器。

　　例如：我們在分析目標(biāo)人群需求時(shí)發(fā)現(xiàn)很多用戶反饋退貨時(shí)運(yùn)費(fèi)高，競爭對手更多的讓利在購買時(shí)的優(yōu)惠政策，沒有開通退貨包運(yùn)費(fèi)，這時(shí)我們可以將同樣的讓利進(jìn)行拆分，部分放在優(yōu)惠政策，一部分用來開通退貨包運(yùn)費(fèi)，這樣的服務(wù)可以打消用戶的顧慮，進(jìn)行差異化營銷。

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